Il coaching prevede diverse sfere di azione, ma ciò che conta in ognuna di queste, è il risultato buono che puoi ottenere attraverso il tuo impegno.
Oggi voglio parlarti di un concetto che può essere applicato sia alla sfera privata che a quella professionale e posso sintetizzarlo così: soltanto il 20% delle cose che fai, produce l’80% dei risultati che ottieni.
Vediamo di capire come funziona:
Conosci il Principio di Pareto secondo il quale un ristretto numero di cause (il 20%) provoca la maggior parte degli effetti (l’80%)?
Mi spiego meglio: l’economista Pareto scoprì che esiste un rapporto di 80/20 tra ciò che facciamo e i risultati che otteniamo.
All’inizio gli studi si concentrarono solo all’analisi della ricchezza economica; poi diversi altri ricercatori hanno evidenziato come tale principio in realtà valga per la stragrande maggioranza degli aspetti della nostra vita: dai rapporti interpersonali, alle vendite, ai profitti, alla gestione delle risorse, al raggiungimento di obiettivi…
In pratica si è evidenziato come, giusto per farti qualche esempio, l’80% dei risultati di successo che ottieni deriva dal 20% dei progetti che porti a termine; o anche, l’80% del valore che ottieni dalle tue relazioni deriva in realtà da solo il 20% delle persone che conosci; ancora più semplicemente, il 20% dei tuoi contatti in rubrica sono quelli che senti più spesso (l’80% delle volte in media), mentre il restante 80% dei contatti, li senti molto raramente (circa il 20% delle volte); l’80% dei libri è scritto da un 20% di autori e così via.
Tale principio, se rapportato alla sfera professionale, ci fa capire che sforzo e ricompensa non sono correlati in maniera lineare (50% di sforzo e uguale percentuale di ricompensa) e anzi, tende a smontare l’opinione piuttosto diffusa che per ottenere successo negli affari, occorra lavorare fino allo sfinimento, accettando di dover fare rinunce e sacrifici e dedicando la propria vita esclusivamente a quella occupazione.
Premetto che credo profondamente che senza dedizione e impegno seri non si vada da nessuna parte; ma è più che probabile che anche tu, se rifletti bene sui tuoi risultati professionali, possa notare che la maggior parte di questi, dipendano da una fetta molto molto più ristretta del tuo lavoro.
Allora la domanda è: non sarebbe più logico ottimizzare la tua occupazione e concentrare il tuo impegno in misura prioritaria, su ciò che, nella tua attività, è davvero importante e così massimizzarne i risultati?
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“Come si fa?”
Intanto è essenziale individuare i pochi elementi davvero funzionanti ed esaltarli: vale a dire espandere quel 20% “essenziale”.
Faccio ancora qualche esempio: se hai un’azienda con dei collaboratori, è probabile che solo alcuni di questi siano pienamente efficienti. Quindi identifica quelle persone e dagli maggiore spazio: puoi comunicare di più con loro, incoraggiarle più spesso, affidargli incarichi più importanti… insomma dai risalto e maggiore attenzione a chi ha dimostrato di meritarlo.
Bene, dopo aver individuato il 20% di ciò che funziona (attività quotidiane, buoni clienti, profitti, ecc.), dovrai fare lo sforzo – all’inizio è proprio così – di lasciar perdere ciò che non produce risultati.
Normalmente, chi si dedica con zelo al lavoro, è abituato a pensare che ogni aspetto sia importante; invece qui si muta prospettiva e se vuoi operare cambiamenti positivi, dovrai ragionare distinguendo le attività di qualità, da quelle che non lo sono e poi trovare il “coraggio” di rifiutare tutto ciò che è superficiale, superfluo, o abitudinario ma dispersivo e comunque poco produttivo.
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“Significa che l’80% rimanente lo devo gettare ai rovi?”
Beh non sempre.
Se si tratta di attività inutili, ovviamente sì; ma esistono alcuni aspetti che non possono essere cancellati e che non serve che lo siano.
Tornando all’esempio dei dipendenti, una volta trovato quel 20% di “collaboratori super”, non significa che dovrai licenziare tutti gli altri!
È chiaro che se dovessi avere qualche elemento che “ti rema contro” e che non svolge il suo lavoro come dovrebbe, dovresti valutare seriamente una soluzione alternativa; ma l’80% dei collaboratori, quelli che non rientrano nella “rosa del 20%”, rappresentano comunque l’80% della tua struttura e non devono essere trascurati; oltre al fatto che, in questo grosso gruppo, potrebbe esserci qualcuno che abbia voglia di acquisire l’esperienza e le capacità necessarie per entrare a far parte del famoso 20%.
O ancora, un altro esempio: hai un negozio di scarpe e hai notato che solo il 20% dei modelli genera l’80% delle vendite. Devi eliminare tutto il resto del magazzino?
No, perché un acquirente che entra nel tuo negozio, vuole trovarsi davanti a una buona scelta di prodotti, anche se poi non li compra. Ridurre la gamma disponibile, significherebbe spingere i possibili acquirenti a cercare le proprie scarpe in punti vendita più forniti, con più ampia scelta.
Invece, se individuassi quel 20% di “clienti top”, potresti costruire una micro-strategia di mercato per offrire loro, sulla base delle loro preferenze, ciò che desiderano e incrementare la loro soddisfazione e il loro potere di acquisto.
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Facciamo quindi un breve ma importante riassunto concentrandoci, in questo caso, solo sulla sfera professionale: quali sono i punti fondamentali per ottimizzare il tuo business?
Individua i “clienti top” e pensa a come incrementarli. (Esempio: offerte dedicate, ricerca di possibili acquirenti con caratteristiche “simili”… e su questo i social network aiutano moltissimo).
Identifica i prodotti o i servizi che ti fanno guadagnare di più e concentrati per trovare soluzioni che possano esaltarli e renderli ancora più noti e visibili a chi potrebbe esserne interessato (anche in questo caso i social possono essere validi alleati).
Se lavori con un team di persone, dai più attenzione ai “collaboratori super” e offri loro incarichi che necessitano di maggiore responsabilità e iniziativa (Eden Pagan, marketer americano, a riguardo, consigliava di assumere solo collaboratori “superstar” – quelli veramente efficienti – evidenziando che è sì più difficile, ma “immensamente più efficace”… ovviamente non sempre è possibile, ma è senza dubbio un ottimo obiettivo).
Trova i canali di comunicazione e sponsorizzazione più efficaci e punta su quelli. (È inutile, per esempio, fare una campagna di volantini se i tuoi acquirenti li reperisci praticamente solo online!)
Dai più risalto a tutte le tue attività giornaliere effettivamente importanti, quelle “essenziali”, e abbandona, o limita, tutte quelle che invece recano solo perdite di tempo ed energia. (Anche qui un appunto è doveroso e faccio riferimento a ciò che uno dei miei mentori, Italo Cillo, diceva spesso: “Le cose importanti contano più di quelle urgenti”).
Non cancellare ciecamente il resto. Valuta sempre cosa devi e puoi abbandonare e cosa invece puoi rendere migliore, anche se adesso non lo è. Analizza caso per caso e poi decidi come seguire anche tutto ciò che, pur non rientrando nel 20% di eccellenza, merita comunque parte della tua attenzione.
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Tutto ciò si traduce in una migliore gestione del tempo e delle tue risorse e di conseguenza, più risultati concreti e soddisfacenti.
Non sempre è facile e “automatico” valutare con attenzione cosa funziona e cosa no e non sempre modificare le abitudini, o le attività, o i comportamenti meno produttivi – in termini di profitto, come anche di benessere personale – è un processo veloce e senza sforzo; ma ciò che conta e che vuoi vivere è il successo e la buona riuscita di ciò che fai, quindi va tutto a tuo assoluto vantaggio.